Konkurenci jsme vděční za propagaci našeho oboru

31. březen 2017

Hovořili jsme s Ondřejem Tomasem ze slibně se rozvíjejícího start-upu CleverAnalytics.

Vaše firma je zaměřena na služby obchodním řetězcům či bankám a pojišťovnám. De-facto jim pomáháte optimalizovat pobočkovou síť…

Ano. Umíme ale také zjišťovat potenciál trhu, segmentaci, tedy vše, co nějak souvisí s prostorovým umístěním. Zákazníci, pobočky – všichni jsou jednoduše někde v prostoru.

Zadáváte do mapových podkladů různá data?

Úkoly bývají různé. Zadání od řetězce může být například takové, že chce zmenšit svou pobočkovou síť. Jinde ji chtějí naopak zvětšit, další firma chce zlepšit obslužnost zákazníka. Někde chtějí zvýšit prodeje. Úloha je pokaždé trochu jiná – jsou to často takové jednorázové věci, když se dělá nějaká optimalizace. Podstatné je sledovat, co ta síť dělá. Sledovat, jak se vyvíjí výše tržeb, jak se vyvíjí návštěvnost klientů, sortiment atd. Není to tak, že se takzvaně zoptimalizují pobočky a je hotovo. Ten proces by měl být neustálý.

Banky měly například starou síť, dlouho s ní nic nedělaly. Najednou si chtěly udělat projekt jednorázově. Větší smysl dává problematiku řešit kontinuálně a kontinuálně pracovat i s klientskou bází – je to lepší, než vyřešit jen nějaký projekt jednorázově. Ideální je pracovat kontinuálně i s klientskou bází a selling pointy.

Jste první, kdo nabízí služby tohoto druhu?

Úlohy, na kterých pracujeme, se dříve řešily projektovým způsobem. Za pomoci nástrojů GIS (geografický informační systém). S těmito nástroji pracují GIS specialisté, analytici. Oni problematiku zpracují projektově, rozumí prostorovým datům. A dají je dohromady jako projekt, což obvykle trvá několik měsíců. My jsme inovativní v tom, že náš produkt má již některé součásti v sobě přirozeně – není nutná spolupráce specialistů na GIS, s daty mohou rovnou pracovat koncoví uživatelé – například lidé, kteří mají na starosti pobočkovou síť, retailový prodej, nebo marketing. Naše řešení vyhodnocuje získaná data online. Má předpřipravené šablony pro jednotlivé úlohy. Je možné pracovat extrémně rychle a extrémně efektivně.

Vašim klientům poskytujete pouze software, se kterým už pracují sami? Zadávají si do systému data o své pobočkové síti?

Ano. Fungujeme jako cloudová služba, máme pronajatou výpočetní kapacitu u provozovatele cloudu, na kterém funguje naše řešení. Data klienta tvoří jednu polovinu. Pro nás jsou velice klíčová i open data. Abychom mohli dát klientským datům kontext, tak máme vytvořené modely nad open daty. A máme pět hlavních sad, na kterých vše pracuje. To jsou demografické údaje, údaje o cestní síti, veřejná doprava, budovy a body zájmu. Z těchto pěti sad my máme připravené modely, které zjišťují, kde se mohou vyskytovat cílové skupiny pro daný produkt, kde je v dané lokalitě konkurence. Jsme schopni přijít s opravdu velmi přesným číslem o potenciálu – kolik a čeho je možné reálně prodat, kde je strop reálné klientské poptávky se započtením konkurence…

Vy tedy klientům poskytnete jakousi výpočetní kapacitu, která běží na pronajatém cloudu i s vaší aplikací…Poradenské služby ale neposkytujete a také jednotlivá data si klienti do aplikace nahrávají většinou sami?

Data klientům do aplikace často nahráváme my, klíčové je ale to, že naše úloha nespočívá v tom, abychom klientům poskytovali poradenství a říkali jim, co je z oněch dat vidět. To oni mají vidět sami – my nejsme byznysoví konzultanti. Nesrovnáváme se s firmami jako Deloitte či McKinsey, neprodáváme know-how. My pracujeme s daty, klientům připravíme nějaké pohledy, připravíme jim výstup. Ale záleží čistě na nich, jak získaná data interpretují atd. S tím ani nemáme starost, protože víme, že získané údaje budou interpretovat dobře.

Využíváte také data od mobilních operátorů, pomocí kterých je možné celkem přesně zjistit, kde se v jakou dobu kolik vyskytovalo lidí?

Data mobilních operátorů mají celou řadu omezení – první je, že data mobilních operátorů jsou poskytovaná v takzvaném gridu. A tento grid není spojitý. Máte čtverce, ve velkých městech mají tyto čtverce 200 x 200 metrů, na okrajích měst už mají čtverce 400 x 400 metrů. Tyto plochy odpovídají oblastem pokrytí jednotlivých vysílačů. Data jsou agregovaná na čtverce. A na konkrétním čtverci – dejme tomu, že jsme v Praze na Chodově – tam na čtverci 400 x 400 metrů dostanete informaci, že za posledních dvacet minut (to je i typická taktovací frekvence těchto datových podkladů). Je možné zjistit, že za dvacet minut se ve čtverci objevilo tolik a tolik tisíců SIM karet. A to je celé. Když se podíváte na Chodov, tam je ve čtverci 400 x 400 metrů dálnice, velké obchodní centrum, stanice metra, jsou tam i paneláky. A vy dostanete informaci, že ve dvaceti minutách se v uvedeném čtverci objevilo 10000 SIM karet. Ale ne kolik lidí z tohoto počtu jen projelo po dálnici, kolik jih navštívilo obchodní centrum. Kolik jich mezitím bylo doma atd.

Údaje od operátorů sice nějakou informaci přinášejí, ale mají svá omezení. Tyto podklady je možné použít například ve věci takzvaných sezonialit. Pokud se podíváte, kolik v tom a tom čtverci bylo lidí, najednou je jich v nějakém čtverci třeba o půlku více. Odlišnost může být také pro nějaký konkrétní čas. Rovněž se dá dobře zjistit, jaký je efekt fotbalového zápasu na Spartě atp…

Uvedená data od mobilních operátorů jsou dostupná na komerční bázi?

Ano, ale například O2 nenabízí tuto službu jako prodej samotných dat. U O2 se rovnou vlastně jedná o jakousi službu koncovým klientům. Prodají klientovi report, na základě kterého se u toho a toho obchodu v té a té době vyskytovalo tolik a lidí…Tato analýza může stát desítky, stovky a u velkých klientů až miliony korun. Rozptyl je tedy obrovský.

Dobré údaje o výskytu lidí ale mají také banky – vědí kdo, kde, kdy a za co utrácel platebními kartami…

Transakční data jsou klíčová a pracujeme s nimi hodně u bank. A také pracujeme s daty z terminálů, které jsou u obchodníků a platí se na nich kartami. S použitím takových údajů ale musejí souhlasit banky a teprve pak je mohou poskytnout obchodníci. Při optimalizaci pobočkové sítě pro banky jsme chtěli zjistit, kde vlastně klienti reálně jsou. A co dělají, kde má smysl mít v bankovní pobočce pokladnu pro hotovostní operace, kde ne. Kde stačí jen tři pracovníci a kde by mělo naopak smysl mít třeba deset pracovníků. Kde má smysl, aby byl bankomat, kde má být noční provoz a tak dále.

Když například banka otevře pobočku na špatném místě, naddimenzuj ji, v místě není klientská báze, která by pobočku plně využila, tak banka nakonec platí za provoz něčeho, co pro její hospodaření nemá zase až tak velký přínos.

Jde ale také o to, že návyky klientů se v průběhu času hodně mění…

Ano je to tak, a právě proto nedává smysl připravovat například nějaký audit efektivity poboček jen jednou za deset let. S údaji je nutné pracovat kontinuálně. Pořád sledovat zákazníky, a přizpůsobovat se jim podle jejich aktuálního chování a nenechat situaci, jak se lidově říká vyhnít a jednou za dlouhou dobu udělat velkou ránu. To je špatně.

Stává se vašim klientům, že by je data z vaší aplikace o jejích maloobchodní síti skutečně překvapila?

Je to tak, že i manažeři obchodní sítě pobočky znají, vědí jak fungují nejlépe. Přesto se ale opravdu setkáváme s tím, že klienty u každého projektu něco překvapí.

Jak to vypadá v praxi, když pracujete na nějaké zakázce pro vašeho klienta? On má například údaje o své pobočkové síti třeba v excelových tabulkách, a díky vaší aplikaci se data ukáží v přehledném mapovém projektu a dá se s nimi lépe pracovat?

Když klientům například ukazujeme nějaké vzorové obrázky, je to tak, že máte dejme tomu dvě prodejny, které vypadají úplně stejně. Tedy z pohledu tabulek – to znamená, že když si vezmete prodejny, které jsou stejně velké, každá je někde jinde, ale v rámci stejného města. Obě pobočky mají dokonce stejný počet transakcí, mají podobné obchodní výsledky, i mnoho dalších podobných údajů, takže by se dalo říci, že obě pobočky jsou opravdu stejné.

Když se kouknete na mapu, tak najednou zjistíte, že jedna z poboček má malou a kompaktní spádovou oblast, chodí tam pouze klienti z domů, které jsou v bezprostřední blízkosti. A druhá pobočka má cílovou skupinu rozprostřenou po celém městě. A zjistíte, že v jedné pobočce máte stabilní a loajální klientskou bázi, která provozovnu navštěvuje, protože v blízkosti místa bydliště žádné jiné zařízení, nabízející stejné produkty, není.

Druhá pobočka naopak funguje jako transakční místo, kam se lidé sbíhají z celého dalekého okolí, kde se lidé stavují, jen když zrovna místem projíždějí. To má pro marketing a byznys mnoho implikací – jde také o způsob, jakým se provoz těchto poboček řídí. Tabulkově jsou ale obě provozovny naprosto identické.

Vaše firma funguje jen v České republice, nebo máte už i nějaké zahraniční klienty?

Zatím jsme v Česku, na Slovensku, a snažíme se dostat i do dalších zemí. Už jsme měli prvního anglického klienta, ve Velké Británii bychom chtěli expandovat více. V polovině tohoto roku plánujeme, že se budeme věnovat více zahraniční expanzi.

Jaké máte šance uspět ve světě?

Našemu projektu věříme. Určitě ale máme konkurenci, hlavně španělskou společnost Carto. Její aktivity jsou přitom velice podobné tomu, co děláme my. My jsme zaměření na end usery – na koncové uživatele. A jejich zákazníci jsou spíše softwaroví developeři. Oni vytvářejí obecnou platformu. Tu si vezme deveoper a staví na ní nějaké své řešení. Zatímco my jsme více zaměření na koncové zákazníky.

Pro nás je podstatné, aby koncové řešení bylo pro end usera co nejjednodušší, nejsrozumitelnější, aby věděl, co dělá, co dostává za informaci. Naopak na aplikaci jako takové se toho nemůže moc měnit, nejde jí dávat vlastní skin atd.

Vlastně nám existence společnosti Carto jako takové ani tak nevadí – máme společný zájem v tom, že razí stejně jako my prapor location inteligence, a také evangelizují trh, v tomto je náš zájem společný. A jsme za ně vlastně hrozně rádi.

Dokázali byste s takovou firmou, jako je Carto fúzovat? Jak vidíte váš další rozvoj?

Takto o tom vůbec nepřemýšlíme, koukáme se na to tak, že před sebou máme nějakou novou verzi produktu, chceme, jak jsem uvedl, expandovat na další trhy – do Německa či Anglie. A chceme být užiteční pro naše zákazníky. A jestli budeme či nebudeme fúzovat, zatím není ani na našem radaru.

Máte nějaké vize, kde byste například chtěli, aby vaše firma byla třeba za deset let?

Tak daleko nevidíme, ani nekoukáme. Naprosto striktní plán máme na rok dopředu. Tříletý výhled je spíše o tom, co bychom rádi, ale upřímně řečeno – hodně věcí okolo nás také probíhá velmi organicky. Nyní nám jde hlavně o pobočku v Anglii a najmutí nějakých lidí. Na nové trhy se chceme hodně zaměřovat i v roce 2018 – jde o to získat pilotní klienty a pak o rozšíření klientské báze. Expanze do zahraničí bude po nějakou dobu vyžadovat investice, které se nejprve nebudou vracet.

Máte nějakého investora? Je vaše firma zisková a jak vlastně funguje?

Máme investora, který investuje do nových produktů. A kdybychom je vynechali, u zavedených produktů je bilance taková, že už by se naše firma uživila – zaplatila.

Jak je těžké sehnat investory pro start-up?

Je to prodej jako kterýkoli jiný. Buď prodáváte svojí službu, software. Při hledání investora prodáváte myšlenku – projekt a to, jestli jako takový dává smysl, jestli je zajímavý. Nám se podařilo investora najít, jde o technologický hub MindForge, který má kapitál z NATLAND Group. Podařilo se nám s nimi spojit a najít velmi podobnou řeč, najít společné zájmy. Sales cyklus – námluvy trvaly 1,5 roku.

Jak dlouho už jste na trhu?

CleverAnalytics jsou na trhu od roku 2015 a CleverMaps, ze kterých tato firma vznikla, fungují od roku 2013. V CleverMaps máme celkem tři produkty, které jsou od Analytics oddělené. Vše ale nějak souvisí s mapami. Jeden produkt je cílen na zemědělce, druhý pro vlastníky půdy. A třetí pro liniové stavby. Maps a Analytics jsou přitom majetkově propojené. Týmy jsou ale striktně oddělené.

Ondřej Tomas vystudoval VŠE, pracoval na různých IT projektech, působil mimo jiné ve společnosti Oracle i na pozicích, jejichž náplň souvisí s datovými sítěmi a CRM. Implementoval různé systémy na straně klientů, například v České pojišťovně. Také se setkal se skupinou mapových specialistů ve společnosti Geodis, s těmito lidmi se posléze osamostatnil.

Zdroj: w4t.cz